הרבה פעמים אני שומעת אנשים (ובעיקר נשים) אומרים שהם לא "כרישי שיווק", שאין להם מרפקים, שהם לא יודעים לדחוף את עצמם קדימה בעולם העסקים שנתפס בעיניהם כקשוח וחסר רחמים - ולכן איננו מתאים להם וכשלונם בתוכו צפוי מראש... בפוסט הזה אני רוצה לאתגר קצת את החשיבה הזו ולשאול - האם באמת כולנו צריכים להיות "כרישי שיווק" כדי שהעסק שלנו יוכל להצליח? מין אנשים כאלה שיודעים מהן "השיטות הבטוחות" לתפוס לקוחות ומשתמשים בהן באגרסיביות וללא היסוס? האם זו הדרך היחידה שלנו להגיע לתוצאות?
מה דעתכם לבטל את האקסיומה הזו ולחשוב על עצמכם בתור "דולפיני שיווק"? הדולפין כידוע הוא בעל חיים ידידותי להפליא, שתופס דגים למאכל אבל איננו טורף תוקפני ומחודד חושים כמו הכריש. היתרון של הדולפין הוא בהיותו אחד מבעלי החיים האינטילגנטיים והתקשורתיים ביותר, את הציד הוא עורך בשיטות חכמות ובעבודת צוות, ומטבעו הוא עוסק רבות במשחק ושעשוע. תכונה מופלאה נוספת שיש לו היא הסיוע שהוא מעניק לפריטים בלהקה שזקוקים לעזרה, כמו גם לבני מינים אחרים (למשל בני האדם).
בטבע, באוקיינוס הגדול, יש מקום של כבוד גם לכרישים וגם לדולפינים. הכרישים הם אמנם טורפים מאוד יעילים, אבל הדולפינים מתקיימים ומשגשגים לצידם גם כאשר הם משתמשים בשיטות אחרות. באותה מידה, גם בעולם העסקים והשיווק יש מקום לסוגים שונים של אנשים ודרכי פעולה, והאפקטיביות של שיטה אחת לא מאפילה על האחרות. אני מאמינה שהאוקיינוס הגדול מספק שפע של מקום לכולנו, וכאשר אנו מחוברים למי שאנחנו ולמה שאנחנו מציעים - אנו מחוברים למקור הכוח האמיתי שלנו.
כמובן שעלינו ללמוד איך לתרגם את החיבור הפנימי הזה למשהו שנוכל להציג החוצה לעולם, וכמו כן ללמוד אילו כלים עומדים לרשותנו על מנת להגיע לאנשים הנכונים לנו. עלינו לשכלל כל הזמן את אמנות המיתוג ודיוק המסרים השיווקיים, את הגדרת המוצרים, השירותים וקהל היעד שלנו, וכמו כן לדעת לבחור את ערוצי השיווק האפקטיביים עבורנו... אבל כאשר אנחנו עושים את כל הדברים הללו מתוך חיבור לערכים ולאמת הפנימית שלנו, ומתוך אמונה עמוקה במוצר או בשירות שאנחנו נותנים, אין לנו צורך בתודעה הישרדותית או בשיווק "כרישי" אגרסיבי ודוחף, ואנחנו בהחלט יכולים לנהוג כמו דולפינים - להתנהל בצורה נינוחה, ידידותית וחכמה - ולהצליח מאוד במעשינו.
אם אנחנו כבר בענייני אוקיינוס ודגים, ישנה אסטרטגיה עסקית ושיווקית מעניינת שנקראת "אסטרטגית האוקיינוס הכחול", ומתחברת מאוד להתבוננות הנ"ל על כרישים ודולפינים. אסטרטגיה זו מציעה לנו להתבונן על הזירה העסקית בה אנו פועלים בצורה קצת אחרת: במקום לצאת מנקודת הנחה שיש פלח שוק מסוים שאנו פונים אליו יחד עם עוד הרבה מתחרים, ואמורים להיאבק בהם על נתחים ממנו תוך כדי שאנו מתנהגים כמו כרישים, נועצים שיניים זה בזה ושוחים במים אדומים ועקובים מדם... אנחנו יכולים לבחור להסיט את המשחק שלנו למקום חדש בו יש מים כחולים, לפנות לנישה רעננה וייחודית בה אין לנו מתחרים, ובה אנו יכולים לנהוג כמו דולפינים ולהנות משיווק יצירתי ונעים.
כאשר אנו פועלים על פי אסטרטגיית האוקיינוס הכחול, אנו יוצאים אל מחוץ לקופסה - מייצרים מוצר מיוחד או פונים לקהל יעד ייחודי, וכך יכולים לפעול במגרש אחר משל מתחרינו הטבעיים, מגרש שיצרנו באמצעות חשיבה מקורית וחיבור לטביעת האצבע האישית, הייחודית והאותנטית שלנו.
כדי לעשות מהלך כזה אנחנו נדרשים לאומץ - אומץ להיות מי שאנחנו, ולהאמין שמה שיש לנו להציע הוא בעל ערך גם אם כרגע הוא עדיין איננו מוכר לציבור הרחב. אני מאמינה שלנו, בעלי העסקים הקטנים, האומץ להיות מי שאנחנו ולפעול מתוך יצירתיות ומקוריות הן תכונות מובנית באישיות - הרי אחרת לא היה משתלם לנו להחזיק עסק קטן משלנו ולהשקיע בו את נשמתנו... כל שעלינו לעשות הוא להיזכר באומץ הזה, ולתת לעצמנו את הלגיטימציה לעשות בו שימוש - גם בהקשר של הבלטת הייחוד האמיתי שלנו בשיווק.
אני חושבת שהיום בעידן האינטרנט, הרבה יותר קל להיות "דולפיני שיווק" ולמצוא את האוקיינוס הכחול שלנו מאשר בעבר, כיוון שבעזרת הרשת יש לנו גישה קלה לקהלי יעד שונים, גם אם הם מאוד ממוקדים או בשוליים. המדיה החברתית למשל מלאה בקבוצות וקהילות מכל סוג וצבע, ואנחנו יכולים למצוא בקלות יחסית את הקהל שמתחבר למסר המסוים שלנו. אין שום הכרח לפנות בשיווק שלנו למכנה משותף רחב, למעשה ההיפך הוא הנכון... לגולשים עצמם קל יותר למצוא ברשת בעלי עניין, סגנון ואורח חיים משותף, והם מעריכים מאוד תכנים ומסרים בעלי אופי ייחודי שפונה לקבוצה אליה הם משתייכים.
לפני עידן האינטרנט התפיסה היתה פחות קהילתית, הלקוחות הפוטנציאליים היו פחות מאוגדים בקבוצות, והיה קשה יותר למצוא את האנשים המדויקים לנו, ושאנחנו מדויקים להם. כמו כן, למפרסמים כמעט לא היתה דרך ליצור דיאלוג ישיר וחי עם הקהל שלהם, והם ידעו עליו הרבה פחות. לכן הם נאלצו בדרך כלל לייצר מסרים שיווקיים על פי האופנות הרווחות או על פי ידע תיאורטי וכללי שיווק נוקשים, שלא תמיד היה קשר בינם לבין מה שקורה בשטח... היום המצב שונה, אנחנו יכולים למפות את המצב בשוק והביקושים האפשריים יותר בקלות, ולגלות שיש עניין כמעט בכל מסר ייחודי שנציע - כל עוד אנו מציעים אותו באופן הנכון ובמקומות הנכונים.
אז בפעם הבאה שעולה בראשכם המחשבה שחבל שאתם לא כרישי שיווק, חשבו על כך שוב... ודעו שגם אם המזג שלכם הוא יותר "דולפיני" מאשר "כרישי", יש לכם את כל האפשרות להצליח - אם רק תתחברו לאיכויות הייחודיות שלכם ותרשו לעצמכם להיות יצירתיים, אמיצים ואותנטיים בשיווק שלכם!
מה דעתכם לבטל את האקסיומה הזו ולחשוב על עצמכם בתור "דולפיני שיווק"? הדולפין כידוע הוא בעל חיים ידידותי להפליא, שתופס דגים למאכל אבל איננו טורף תוקפני ומחודד חושים כמו הכריש. היתרון של הדולפין הוא בהיותו אחד מבעלי החיים האינטילגנטיים והתקשורתיים ביותר, את הציד הוא עורך בשיטות חכמות ובעבודת צוות, ומטבעו הוא עוסק רבות במשחק ושעשוע. תכונה מופלאה נוספת שיש לו היא הסיוע שהוא מעניק לפריטים בלהקה שזקוקים לעזרה, כמו גם לבני מינים אחרים (למשל בני האדם).
בטבע, באוקיינוס הגדול, יש מקום של כבוד גם לכרישים וגם לדולפינים. הכרישים הם אמנם טורפים מאוד יעילים, אבל הדולפינים מתקיימים ומשגשגים לצידם גם כאשר הם משתמשים בשיטות אחרות. באותה מידה, גם בעולם העסקים והשיווק יש מקום לסוגים שונים של אנשים ודרכי פעולה, והאפקטיביות של שיטה אחת לא מאפילה על האחרות. אני מאמינה שהאוקיינוס הגדול מספק שפע של מקום לכולנו, וכאשר אנו מחוברים למי שאנחנו ולמה שאנחנו מציעים - אנו מחוברים למקור הכוח האמיתי שלנו.
כמובן שעלינו ללמוד איך לתרגם את החיבור הפנימי הזה למשהו שנוכל להציג החוצה לעולם, וכמו כן ללמוד אילו כלים עומדים לרשותנו על מנת להגיע לאנשים הנכונים לנו. עלינו לשכלל כל הזמן את אמנות המיתוג ודיוק המסרים השיווקיים, את הגדרת המוצרים, השירותים וקהל היעד שלנו, וכמו כן לדעת לבחור את ערוצי השיווק האפקטיביים עבורנו... אבל כאשר אנחנו עושים את כל הדברים הללו מתוך חיבור לערכים ולאמת הפנימית שלנו, ומתוך אמונה עמוקה במוצר או בשירות שאנחנו נותנים, אין לנו צורך בתודעה הישרדותית או בשיווק "כרישי" אגרסיבי ודוחף, ואנחנו בהחלט יכולים לנהוג כמו דולפינים - להתנהל בצורה נינוחה, ידידותית וחכמה - ולהצליח מאוד במעשינו.
אם אנחנו כבר בענייני אוקיינוס ודגים, ישנה אסטרטגיה עסקית ושיווקית מעניינת שנקראת "אסטרטגית האוקיינוס הכחול", ומתחברת מאוד להתבוננות הנ"ל על כרישים ודולפינים. אסטרטגיה זו מציעה לנו להתבונן על הזירה העסקית בה אנו פועלים בצורה קצת אחרת: במקום לצאת מנקודת הנחה שיש פלח שוק מסוים שאנו פונים אליו יחד עם עוד הרבה מתחרים, ואמורים להיאבק בהם על נתחים ממנו תוך כדי שאנו מתנהגים כמו כרישים, נועצים שיניים זה בזה ושוחים במים אדומים ועקובים מדם... אנחנו יכולים לבחור להסיט את המשחק שלנו למקום חדש בו יש מים כחולים, לפנות לנישה רעננה וייחודית בה אין לנו מתחרים, ובה אנו יכולים לנהוג כמו דולפינים ולהנות משיווק יצירתי ונעים.
כאשר אנו פועלים על פי אסטרטגיית האוקיינוס הכחול, אנו יוצאים אל מחוץ לקופסה - מייצרים מוצר מיוחד או פונים לקהל יעד ייחודי, וכך יכולים לפעול במגרש אחר משל מתחרינו הטבעיים, מגרש שיצרנו באמצעות חשיבה מקורית וחיבור לטביעת האצבע האישית, הייחודית והאותנטית שלנו.
כדי לעשות מהלך כזה אנחנו נדרשים לאומץ - אומץ להיות מי שאנחנו, ולהאמין שמה שיש לנו להציע הוא בעל ערך גם אם כרגע הוא עדיין איננו מוכר לציבור הרחב. אני מאמינה שלנו, בעלי העסקים הקטנים, האומץ להיות מי שאנחנו ולפעול מתוך יצירתיות ומקוריות הן תכונות מובנית באישיות - הרי אחרת לא היה משתלם לנו להחזיק עסק קטן משלנו ולהשקיע בו את נשמתנו... כל שעלינו לעשות הוא להיזכר באומץ הזה, ולתת לעצמנו את הלגיטימציה לעשות בו שימוש - גם בהקשר של הבלטת הייחוד האמיתי שלנו בשיווק.
אני חושבת שהיום בעידן האינטרנט, הרבה יותר קל להיות "דולפיני שיווק" ולמצוא את האוקיינוס הכחול שלנו מאשר בעבר, כיוון שבעזרת הרשת יש לנו גישה קלה לקהלי יעד שונים, גם אם הם מאוד ממוקדים או בשוליים. המדיה החברתית למשל מלאה בקבוצות וקהילות מכל סוג וצבע, ואנחנו יכולים למצוא בקלות יחסית את הקהל שמתחבר למסר המסוים שלנו. אין שום הכרח לפנות בשיווק שלנו למכנה משותף רחב, למעשה ההיפך הוא הנכון... לגולשים עצמם קל יותר למצוא ברשת בעלי עניין, סגנון ואורח חיים משותף, והם מעריכים מאוד תכנים ומסרים בעלי אופי ייחודי שפונה לקבוצה אליה הם משתייכים.
לפני עידן האינטרנט התפיסה היתה פחות קהילתית, הלקוחות הפוטנציאליים היו פחות מאוגדים בקבוצות, והיה קשה יותר למצוא את האנשים המדויקים לנו, ושאנחנו מדויקים להם. כמו כן, למפרסמים כמעט לא היתה דרך ליצור דיאלוג ישיר וחי עם הקהל שלהם, והם ידעו עליו הרבה פחות. לכן הם נאלצו בדרך כלל לייצר מסרים שיווקיים על פי האופנות הרווחות או על פי ידע תיאורטי וכללי שיווק נוקשים, שלא תמיד היה קשר בינם לבין מה שקורה בשטח... היום המצב שונה, אנחנו יכולים למפות את המצב בשוק והביקושים האפשריים יותר בקלות, ולגלות שיש עניין כמעט בכל מסר ייחודי שנציע - כל עוד אנו מציעים אותו באופן הנכון ובמקומות הנכונים.
אז בפעם הבאה שעולה בראשכם המחשבה שחבל שאתם לא כרישי שיווק, חשבו על כך שוב... ודעו שגם אם המזג שלכם הוא יותר "דולפיני" מאשר "כרישי", יש לכם את כל האפשרות להצליח - אם רק תתחברו לאיכויות הייחודיות שלכם ותרשו לעצמכם להיות יצירתיים, אמיצים ואותנטיים בשיווק שלכם!
תמר, אהבתי מאוד. מסכימה איתך בכל פה. הרבה פעמים יש לנו דימוי של מה צריך להיות כדי להצליח בשיווק (הכריש שלך). ואנחנו לא מתחברים אליו ברמה האישית ואז קורה שאנחנו מתאמצים להיות משהו שאנחנו לא או לחילופין מוותרים ע לשיווק בכלל. הסוד הוא החליף את הדימוי לדימוי שאיתו אנו חיים בשלום ויעבוד לנו עם מי שאנחנו באמת (הדולפין שלך). ולטעמי האישי הכריש לא באמת מצליח בשיווק כמו שנדמה לנו, הוא אולי קוצר הצלחות לכאורה אך האם באמת הצליח לעזור לאנשים בשירות שלו/ במוצר שלו? האם התייחס ללקוחותיו בכבוד ובהערכה ?ובאנושיות? האם "ההצלחה" הזו תעמוד במבחן הזמן?
השבמחק