הרהורים על חלימה, שמאניזם, ניווט בירושלים ושיווק בפייסבוק...

החלום כמציאות, והמציאות כחלום... פעם, מזמן, עשיתי קורס בחלימה שמאנית, וזה העקרון הראשון שהמורה לימד אותנו שם. משמעות האמירה הזו היא שאין באמת הפרדה בין עולם המציאות לעולם החלום, ושניהם מקרינים זה על זה ומביאים לנו מסרים חשובים כל הזמן. למשל, אני יכולה לחלום משהו בלילה, ובבוקר לשאול את עצמי "מעניין איזה מסר על חיי החלום הזה מעביר לי", ובאותה מידה אני יכולה גם להסתכל על דברים שקורים לי ביומיום כאילו היו חלום, וגם עליהם לשאול "מעניין איזה מסר התקרית הזו מנסה לחדד עבורי".

הבוקר נסעתי לפגישת הדרכה בנושא פייסבוק עם לקוחה בירושלים. בדרך כלל יש לי חוש כיוון וניווט מצוין, ואני לא נזקקת לטכנולוגיות מיוחדות... אבל בירושלים אני איכשהו תמיד הולכת לאיבוד! המבנה של העיר הזו כל כך מבולגן, שאני פשוט לא מצליחה לעקוב אחרי המפה כשאני מתכננת את הדרך. היום, כששוב ניסיתי למצוא את עצמי בנבכי העיר, עוצרת בכל רגע כדי לשאול עוברים ושבים לאן נקלעתי לעזאזל, ובתחושה הולכת וגוברת של תסכול...

פתאום חשבתי לעצמי - כמה חבל שאני לא מכירה את הצורה של העיר הזו ממבט הציפור... כמה נחמד יכול היה להיות אם מישהו היה עושה לי סיור מודרך, כולל כמה נקודות תצפית ומעבר בצירים תנועה ראשיים של העיר, זה היה מסדר לי את הראש! ופתאום הבנתי שאני כנראה חווה כרגע בדיוק את מה שאותה לקוחה מרגישה אל מול העולם הבלתי מוכר של הפייסבוק...

אז אחרי הכל, ולמרות ששוב התברברתי בדרך... ממש שמחתי על ההזדמנות להתחיל את ההדרכה ממקום של הכלת התחושה הזו, ושל ידיעה עמוקה לגבי מה הלקוחה צריכה כדי להרגיש יותר מיודדת עם הפלטפורמה העמוסה של הפייסבוק ובטוחה בתוכה. אין ספק שדרך השמאן מכניסה הרבה הפתעות קטנות ונחמדות לחיים :-)

חיות הטוטם האינדיאני וסגנונות שיווק

בהמשך לפוסט הקודם על כרישי שיווק ודולפיני שיווק, ולדיון המעניין שהתפתח בדף הפייסבוק שלי, החלטתי להרחיב את היריעה ולהתבונן על עוד כמה בעלי חיים שמלמדים אותנו סגנונות שיווק שונים.

התרבות האינדיאנית ותרבויות עתיקות נוספות, מלמדות אותנו להתבונן בתכונות ובאיכויות של בעלי החיים, ולקבל מהם מסרים חשובים לחיינו - על החוזקות והחולשות שלנו, על ייעודנו בעולם, ועל הדרך בה כדאי לנו לפעול - באופן כללי ובמצבים ספציפיים. בעלי החיים משמשים לנו כסמלים, מעניקים לנו השראה ומסייעים לנו להתחבר לצדדים שונים בעצמנו. כולנו מכירים ביטויים השגורים בשפה ומייחסים לבני אדם תכונות של בעלי חיים שונים, למשל: שתקן כמו דג, עקשן כמו חמור, גאוותן כמו טווס, קל רגליים כמו צבי, אמיץ כמו אריה וכו'. בתוך כל אחד מאיתנו קיימת כל קשת התכונות האנושיות, אך אצל כל אדם תכונות מסוימות הן בולטות ומשמעותיות יותר מאחרות, וכל אדם מביא לעולם אנרגיה ומתנה אישית אחרת.

אני מאמינה שכל אחד יכול לחוות הצלחה במעשיו, במידה והוא יודע לזהות ולהתחבר לאיכויות החזקות שלו, וכמו כן לשים לב לחולשות ולדעת לעבוד איתן... וכלל זה פועל גם לגבי שיווק! לכן בחרתי עבורכם כמה חיות טוטם שדרכן נוכל ללמוד סגולות שונות ומשונות, ואולי להזדהות עם חלק מהן ולהשתמש בדימוי שלהן כמקור לבטחון ועוצמה בשיווק שלנו. הארכיטיפים שכתבתי עליהם הם לוויתן, נץ, יונק דבש, כלב, סוס וצבי. כמובן שקיימות עוד המון חיות טוטם, וחשוב לדעת שלפי התרבות האינדיאנית כל חיה יכולה להוות מקור להשראה, גם אם הדימוי הראשוני שלה לא הכי סקסי... למשל גם לטאה, עכביש, תנין, דורבן או צב גם הן חיות טוטם חזקות וחשובות מאוד!

כדי לקרוא את המאמר המלא על כל החיות הנ"ל וההשראה השיווקית שהן מעניקות לנו - היכנסו לאתר שלי. אשמח לשמוע מכם אילו בעלי חיים נגעו בכם ועוררו הזדהות ותובנות... לאיזו חיה אתם מתחברים? אילו סגולות יש בכם, ודרך איזה דימוי תוכלו להזכיר אותן לעצמכם ולעשות בהן שימוש מיטיב? מוזמנים לשתף... אפשר כאן בבלוג, או בשרשור הזה שבדף הפייסבוק !

על כרישי שיווק, דולפיני שיווק והאוקיינוס הכחול

הרבה פעמים אני שומעת אנשים (ובעיקר נשים) אומרים שהם לא "כרישי שיווק", שאין להם מרפקים, שהם לא יודעים לדחוף את עצמם קדימה בעולם העסקים שנתפס בעיניהם כקשוח וחסר רחמים - ולכן איננו מתאים להם וכשלונם בתוכו צפוי מראש... בפוסט הזה אני רוצה לאתגר קצת את החשיבה הזו ולשאול - האם באמת כולנו צריכים להיות "כרישי שיווק" כדי שהעסק שלנו יוכל להצליח? מין אנשים כאלה שיודעים מהן "השיטות הבטוחות" לתפוס לקוחות ומשתמשים בהן באגרסיביות וללא היסוס? האם זו הדרך היחידה שלנו להגיע לתוצאות?

מה דעתכם לבטל את האקסיומה הזו ולחשוב על עצמכם בתור "דולפיני שיווק"? הדולפין כידוע הוא בעל חיים ידידותי להפליא, שתופס דגים למאכל אבל איננו טורף תוקפני ומחודד חושים כמו הכריש. היתרון של הדולפין הוא בהיותו אחד מבעלי החיים האינטילגנטיים והתקשורתיים ביותר, את הציד הוא עורך בשיטות חכמות ובעבודת צוות, ומטבעו הוא עוסק רבות במשחק ושעשוע. תכונה מופלאה נוספת שיש לו היא הסיוע שהוא מעניק לפריטים בלהקה שזקוקים לעזרה, כמו גם לבני מינים אחרים (למשל בני האדם).

בטבע, באוקיינוס הגדול, יש מקום של כבוד גם לכרישים וגם לדולפינים. הכרישים הם אמנם טורפים מאוד יעילים, אבל הדולפינים מתקיימים ומשגשגים לצידם גם כאשר הם משתמשים בשיטות אחרות. באותה מידה, גם בעולם העסקים והשיווק יש מקום לסוגים שונים של אנשים ודרכי פעולה, והאפקטיביות של שיטה אחת לא מאפילה על האחרות. אני מאמינה שהאוקיינוס הגדול מספק שפע של מקום לכולנו, וכאשר אנו מחוברים למי שאנחנו ולמה שאנחנו מציעים - אנו מחוברים למקור הכוח האמיתי שלנו.

כמובן שעלינו ללמוד איך לתרגם את החיבור הפנימי הזה למשהו שנוכל להציג החוצה לעולם, וכמו כן ללמוד אילו כלים עומדים לרשותנו על מנת להגיע לאנשים הנכונים לנו. עלינו לשכלל כל הזמן את אמנות המיתוג ודיוק המסרים השיווקיים, את הגדרת המוצרים, השירותים וקהל היעד שלנו, וכמו כן לדעת לבחור את ערוצי השיווק האפקטיביים עבורנו... אבל כאשר אנחנו עושים את כל הדברים הללו מתוך חיבור לערכים ולאמת הפנימית שלנו, ומתוך אמונה עמוקה במוצר או בשירות שאנחנו נותנים, אין לנו צורך בתודעה הישרדותית או בשיווק "כרישי" אגרסיבי ודוחף, ואנחנו בהחלט יכולים לנהוג כמו דולפינים - להתנהל בצורה נינוחה, ידידותית וחכמה - ולהצליח מאוד במעשינו.

אם אנחנו כבר בענייני אוקיינוס ודגים, ישנה אסטרטגיה עסקית ושיווקית מעניינת שנקראת "אסטרטגית האוקיינוס הכחול", ומתחברת מאוד להתבוננות הנ"ל על כרישים ודולפינים. אסטרטגיה זו מציעה לנו להתבונן על הזירה העסקית בה אנו פועלים בצורה קצת אחרת: במקום לצאת מנקודת הנחה שיש פלח שוק מסוים שאנו פונים אליו יחד עם עוד הרבה מתחרים, ואמורים להיאבק בהם על נתחים ממנו תוך כדי שאנו מתנהגים כמו כרישים, נועצים שיניים זה בזה ושוחים במים אדומים ועקובים מדם... אנחנו יכולים לבחור להסיט את המשחק שלנו למקום חדש בו יש מים כחולים, לפנות לנישה רעננה וייחודית בה אין לנו מתחרים, ובה אנו יכולים לנהוג כמו דולפינים ולהנות משיווק יצירתי ונעים.

כאשר אנו פועלים על פי אסטרטגיית האוקיינוס הכחול, אנו יוצאים אל מחוץ לקופסה - מייצרים מוצר מיוחד או פונים לקהל יעד ייחודי, וכך יכולים לפעול במגרש אחר משל מתחרינו הטבעיים, מגרש שיצרנו באמצעות חשיבה מקורית וחיבור לטביעת האצבע האישית, הייחודית והאותנטית שלנו.

כדי לעשות מהלך כזה אנחנו נדרשים לאומץ - אומץ להיות מי שאנחנו, ולהאמין שמה שיש לנו להציע הוא בעל ערך גם אם כרגע הוא עדיין איננו מוכר לציבור הרחב. אני מאמינה שלנו, בעלי העסקים הקטנים, האומץ להיות מי שאנחנו ולפעול מתוך יצירתיות ומקוריות הן תכונות מובנית באישיות - הרי אחרת לא היה משתלם לנו להחזיק עסק קטן משלנו ולהשקיע בו את נשמתנו... כל שעלינו לעשות הוא להיזכר באומץ הזה, ולתת לעצמנו את הלגיטימציה לעשות בו שימוש - גם בהקשר של הבלטת הייחוד האמיתי שלנו בשיווק.

אני חושבת שהיום בעידן האינטרנט, הרבה יותר קל להיות "דולפיני שיווק" ולמצוא את האוקיינוס הכחול שלנו מאשר בעבר, כיוון שבעזרת הרשת יש לנו גישה קלה לקהלי יעד שונים, גם אם הם מאוד ממוקדים או בשוליים. המדיה החברתית למשל מלאה בקבוצות וקהילות מכל סוג וצבע, ואנחנו יכולים למצוא בקלות יחסית את הקהל שמתחבר למסר המסוים שלנו. אין שום הכרח לפנות בשיווק שלנו למכנה משותף רחב, למעשה ההיפך הוא הנכון... לגולשים עצמם קל יותר למצוא ברשת בעלי עניין, סגנון ואורח חיים משותף, והם מעריכים מאוד תכנים ומסרים בעלי אופי ייחודי שפונה לקבוצה אליה הם משתייכים.

לפני עידן האינטרנט התפיסה היתה פחות קהילתית, הלקוחות הפוטנציאליים היו פחות מאוגדים בקבוצות, והיה קשה יותר למצוא את האנשים המדויקים לנו, ושאנחנו מדויקים להם. כמו כן, למפרסמים כמעט לא היתה דרך ליצור דיאלוג ישיר וחי עם הקהל שלהם, והם ידעו עליו הרבה פחות. לכן הם נאלצו בדרך כלל לייצר מסרים שיווקיים על פי האופנות הרווחות או על פי ידע תיאורטי וכללי שיווק נוקשים, שלא תמיד היה קשר בינם לבין מה שקורה בשטח... היום המצב שונה, אנחנו יכולים למפות את המצב בשוק והביקושים האפשריים יותר בקלות, ולגלות שיש עניין כמעט בכל מסר ייחודי שנציע - כל עוד אנו מציעים אותו באופן הנכון ובמקומות הנכונים.

אז בפעם הבאה שעולה בראשכם המחשבה שחבל שאתם לא כרישי שיווק, חשבו על כך שוב... ודעו שגם אם המזג שלכם הוא יותר "דולפיני" מאשר "כרישי", יש לכם את כל האפשרות להצליח - אם רק תתחברו לאיכויות הייחודיות שלכם ותרשו לעצמכם להיות יצירתיים, אמיצים ואותנטיים בשיווק שלכם!

כמה מילים על אסטרטגיה שיווקית וביטוי אישי אותנטי

בפוסטים הקודמים התייחסתי לשאלה איך לדייק את הכוונות שלנו ולתרגם אותן לעשייה שיווקית בשטח. לא ציינתי את המונח "אסטרטגיה שיווקית" כי יש משהו במילה הקצת מלחמתית הזו שאני לא כל כך מתחברת אליו, אבל בעקבות דיון עם קולגות בפייסבוק עלו לי כמה תובנות בקשר לעניין:

אז קודם כל חשוב להבין שהמילה אסטרטגיה, על אף שהיא "כבדה" ואולי מאיימת על חלק מאיתנו, היא בסך הכל ביטוי ל"פעולה מתוך כוונה". העובדה שאנחנו יוצרים תוכנית ומתווה לפעולה, לא סותר את הספונטניות הטבעית שלנו - כל עוד התוכנית הזו נובעת ישירות מהשאיפות האותנטיות שלנו ומשקפת אותן. לב העניין בבניית אסטרטגיה שיווקית הוא להיות במודעות לגבי מה שאנחנו בוחרים לעשות ולא לעשות, במקום להיסחף עם גלים אקראיים ולזפזפ בין טרנדים למיניהם שבכלל לא מבטאים את מי שאנחנו, את הערכים שלנו ואת המסר שאנחנו רוצים להעביר לקהל.

לפעמים שפע ערוצי השיווק הקיימים והאופנות המתחלפות בתחום, יכולים לגרום לנו לעשות פעולות מסוימות רק כי עכשיו הן "חמות" וכולם מסביבנו (קולגות וגורואים) אומרים שזה חובה... אבל האמת היא שלא כל פעילות שיווקית מתאימה לכל סוג של עסק, ובוודאי שלא לאישיות של כל בעל עסק, למיתוג שלו, לקהל היעד... ולכן אנו זקוקים לאסטרטגיה - שהיא למעשה בחירה נבונה ומושכלת של מה שאנחנו רוצים ליישם מתוך כל האפשרויות העומדות לרשותנו. היא המצפן שלנו, שמכוון אותנו לדבר הנכון שאליו התכוונו מלכתחילה ושאותו אנחנו באמת רוצים לבטא. בחירה של פעולות שיווק שאיננה באה מתוך חשיבה רחבה יוצרת לרוב תסכול גדול, כי אנחנו משקיעים זמן וכסף אבל לא רואים תוצאות... ובנוסף נפגעת אצלנו התחושה שאנחנו יודעים מה טוב בשבילנו ונאמנים לעצמנו.

אמנות בניית האסטרטגיה השיווקית כוללת גם התבוננות ממבט על וגם ירידה לפרטים הקטנים. למשל, אנחנו יכולים להחליט החלטה כללית שחשוב לנו להפריד בין האישיות העסקית שלנו לאדם הפרטי שאנחנו, או דווקא להיפך - שחשוב לנו להציג לעולם את האינטגרציה המפרה ביניהם.
בתוך זה נוכל לקבוע לעצמנו תוכנית פעולה ספציפית, ולהחליט באילו מקומות וקהילות חשוב לנו להיות נוכחים, מה התדמית שחשוב לנו ליצור, מה המסרים המרכזיים שחשוב לנו להבליט, באיזו שפה אנחנו בוחרים לדבר, באיזה סגנון הכי נכון לנו לפנות לקהל שלנו... ולבחור מספר ערוצי שיווק שבהם נפעל במקביל מתוך אותה אווירה. בשטח נוכל להיות ספונטניים ככל שנרצה, ולשדר מסרים אמיתיים שבאים "מהבטן" - כי האסטרטגיה שיצרנו תואמת את מי שאנחנו ואיננה משהו שאנחנו עושים "כי ככה צריך".

כמה נקודות שיכולות לעזור לנו לבנות אסטרטגיה מתאימה בצורה טובה ויסודית:

1. רצוי להכיר ולהבין את הכלים וערוצי השיווק השונים, אופן הפעולה והיתרונות של כל אחד מהם.

2. אחרי שבחרנו אסטרטגיה, יש ליישם אותה בהתמדה - עד שהמסר שלנו ייטמע בתודעת הקהל ונתחיל לראות פירות.

3. בכל פעם שאנו שומעים על ערוץ שיווק חדש ומדליק, עלינו לשמור על איזון בין פתיחות מחשבתית והתלהבות בריאה, לבין בחינה של הערוץ הזה לאור האסטרטגיה שקבענו לעצמנו, וזהירות מפתרונות שיווקיים של "זבנג וגמרנו" שהם אולי מפתים אך לא תואמים את האסטרטגיה שיצרנו.

אז בהצלחה במשימה...
שלכם, תמר ענבר.